Hyppää sisältöön
Fennia.fi
På svenska
Kirjaudu Oma Fenniaan
  • Etusivu
  • Ajankohtaista
  • Myyjän uudet vaatteet

Myyjän uudet vaatteet

2.6.2016

Hyvä myyjä on kaukana entisajan kaupparatsusta, joka myi vaikka kengät jalastaan kunhan kauppa syntyi. Tämän stereotypian myynnin asiantuntija ja valmentaja Sani Leino haluaa romuttaa. Hänen puheissaan myyjä on vuoroin konsultti, asiantuntija, neuvonantaja ja mielipidejohtaja.

Nykypäivän monimutkaisessa maailmassa myynti on ennen kaikkea ongelmanratkaisua yhdessä asiakkaan kanssa, riippumatta siitä ollaanko b-to-b- vai b-to-c-puolella.

– Hyvä myyjä on aina asiakkaan puolella ja pyrkii etsimään asiakkaan tarpeisiin parhaan ratkaisun. Jos myy jotain vain myymisen vuoksi ilman asiakastarvetta, voi tehdä hyvät kaupat mutta vain kerran, Sani Leino tiivistää.

Kymmenen vuotta myynnin parissa työskennellyt Leino vetää tällä hetkellä teknologiayritys ThingLinkin Euroopan myyntiä ja toimii kouluttajana oman valmennusyrityksen kautta. Digitaaliseen ja sosiaaliseen myyntiin (social selling) erikoistunut Leino on myös tunneälykkään myynnin suuri puolestapuhuja. Hänestä myyjän pitää olla kiinnostunut tunneälynsä kehittämisestä ja tunnistaa, että erityyppiset asiakkaat tarvitsevat erilaista myyntiä. Oikea tapa selviää vain aktiivisella kuuntelemisella.

– Digitaalisessa ajassakin on tärkeää muistaa ihminen. Myynnin seuraava iso juttu on automaatio sekä datan, teknologian ja ihmisen välinen suhde. Se vaatii yrityksiä miettimään, mitä on järkevää ja tehokasta tehdä automaattisesti niin, että se palvelee asiakasta. Toisaalta pitää tunnistaa ne tilanteet, joissa ammattitaidolla ja kohtaamisella on arvoa .

Myyjän ja asiakkaan vallanvaihto

Yritysten rooli ostoprosessissa on muuttunut radikaalisti viimeisten kymmenen vuoden aikana. Kun asiakas aiemmin lähestyi myyjää saadakseen tietoa ostopäätöstä varten, nyt tiedonhankinta tehdään verkossa ja myyjää lähestytään usein vasta, kun päätös on tehty tai ainakin vaihtoehdot rajattu valmiiksi.

– Tätä vallan ja roolien vaihtumista yritysten on vaikein ymmärtää. Nykyään yrityksen tehtävä on ennen kaikkea auttaa asiakasta ostamisessa. Kun vaihtoehtoja on koko ajan enemmän, myyjän arvo mitataan siinä, pystyykö hän auttamaan oikean ratkaisun löytämisessä ja säästämään asiakkaan aikaa, Leino sanoo ja huomauttaa samaan hengenvetoon, että tämän trendin suhteen on toimialakohtaisia eroja.

Vaihtoehtojen runsaus aiheuttaa myös ahdistusta. Esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin teknologiaratkaisut kaksinkertaistuvat vuosittain. Valtavan infoähkyn paineessa yrityksissä sorrutaan usein pikapäätöksiin ja valitaan vain joku ratkaisu tai työkalu. Sen jälkeen tuudittaudutaan siihen, että asia on hoidossa.

– Nopeiden ratkaisujen etsiminen on kovin inhimillistä. Ensin pitäisi kuitenkin miettiä, mitä omat asiakkaat haluavat, missä he liikkuvat, mitä he toivovat ja onko siihen reagoitu. Monessa yrityksessä tietoa haalitaan paljon, mutta sitä hyödynnetään vähän. Jos yrityksen asiakkaat eivät esimerkiksi käytä jotain some-kanavaa, markkinointipaukkuja ei kannata käyttää sinne, Leino sanoo.

Suhde on yksittäistä kaupantekoa tärkeämpi

Asiakkaan kuuntelu on sosiaalisen myynnin ytimessä. Se on käsitteenä uusi, mutta taustalla on pitkä kehityskulku. Sosiaalisessa myynnissä on kyse ensisijaisesti suhteen luomisesta ja luottamuksen rakentamisesta varsinaisen myyntiprosessin ohessa.

– Tutkimuksissa on todettu, että ihmisten yhteiset intressit parantavat kaupanteon mahdollisuuksia riippumatta heidän statuksestaan. Sosiaalisessa myynnissä suhde tulee ennen sopimusta, ja se on tärkeämpi kuin yksittäinen kaupantekotilanne. Liiketoiminta muuttuu, työpaikat vaihtuvat ja tarpeet vaihtelevat, mutta suhteet säilyvät, Leino painottaa.

Hänellä on myös vinkit siihen, kuinka päästä alkuun sosiaalisessa myynnissä:

– Varmista, että yrityksesi on olemassa ja näkyvissä siellä, missä asiakkaatkin ovat. Tuo siinä kontekstissa esiin asiakkaiden arvostamaa asiantuntemusta ja tee itsestäsi mielipidejohtaja, jota asiakas haluaa kuunnella, Leino evästää.

Sani Leino

  • Myynnin asiantuntija ja valmentaja
  • Työskennellyt viimeisten kymmenen vuoden aikana myynnin parissa muun muassa Gigantissa, Toyotalla, DNA:lla ja Celectuksella
  • Erikoisalaa tunneälykäs myyntityö ja sosiaalinen myynti
  • Valittiin hiljattain ”Social Selling 2016 Top 100 Influencers” -listalle ainoana suomalaisena.

Sani Leinon 5 teesiä tehokkaampaan myyntiin
1.Selvitä oman myynnin kipupisteet ja tee päätöksiä, jotka perustuvat tietoon. Jos asiakaskunta hakee tietoa verkosta, varmista, että yrityksesi näkyy asiakkaille relevanteissa kanavissa.

2.Pura siilot myynnin ja markkinoinnin väliltä ja mieti, mitä voidaan tehdä yhdessä ja mitä tukea yksilöt tarvitsevat. Varmista myös tarvittavat resurssit.

3.Pyri pikavoittojen sijaan pitkäjänteiseen kehittämiseen: määrittele tavoitteet ja toimintamallit, mittaa niiden toteutumista ja muuta toimintaa tarvittaessa. Hyväksy se, että muutos vie aikaa eivätkä tulokset välttämättä näy viikon päästä.

4.Ole asiantuntija ja neuvonantaja, älä perinteinen kaupparatsu. Nykymaailmassa ongelmat ovat niin monimutkaisia, että on tärkeää etsiä ratkaisuja yhdessä asiakkaan kanssa, asiakkaan lähtökohdista.

5.Tartu rohkeasti tilaisuuksiin. Luo yritykseen ketterä kokeilukulttuuri, jossa osastoilla ja työntekijöillä on valtaa kokeilla ja lupa epäonnistua.

Fennia-lehti 2-2016
Teksti: Julia Kristensen

Vakuutukset ja palvelut Vahingot Asiakaspalvelu Ajankohtaista Yritysasiakkaat Medialle Tietoa Fennia-konsernista Briefly in English
© Fennia-konserni
00017 Fennia, Helsinki
Puhelin: 010 5031
Tietosuoja ja käyttöehdot Saavutettavuus Puheluiden hinnat ja yksityisyyden suoja