Hyppää sisältöön
Fennia.fi
På svenska
Kirjaudu Oma Fenniaan
  • Etusivu
  • Ajankohtaista
  • Vienti vaatii taustatyötä ja keskittämistä

Vienti vaatii taustatyötä ja keskittämistä

22.10.2017

Kim Väisänen johti perustamansa tiedonhävitysyhtiö Blanccon menestyksekkäästi maailmalle ja auttaa nykyisin muun muassa start-upeja kasvupolulle sijoittajan ja sparraajan roolissa. Kaksikymmentä vuotta viennin parissa on opettanut Väisäselle, että kansainvälisille markkinoille lähdettäessä hyvin tehdyt kotiläksyt ja toiminnan keskittäminen tuovat tulosta.

Ulkomaan kauppaan liittyen Kim Väisänen haluaa aluksi selventää keskeisten termien, kansainvälistymisen ja viennin eron: kansainvälistyminen ei kannata, mutta vienti sen sijaan hyvinkin.

– Kansainvälistyminen on jotain, mikä tapahtuu epämääräisen ajan kuluessa ja mitä mitataan lähinnä ulkomaan päivinä ja toimitusjohtajan nauttimina lentopisteinä. Vienti puolestaan on mitattavia euroja ja sillä on tavoite, hän perustelee.

Viennin ei kuitenkaan tule olla itsetarkoitus: siihen kannattaa ryhtyä vain, jos tuotteelle tai palvelulle on kotimarkkinan ulkopuolella aitoa ja ajan yli kestävää kysyntää. Sen lisäksi vientiin tähtäävällä yrityksellä tulee olla merkityksellinen tarina, eli selvä tarkoitus olemassaololle.

– Rahan tekeminen ei kelpaa tässä yhteydessä, se on köyhä tarina maailmalla kerrottavaksi. Pikemminkin tarkoituksen on oltava esimerkiksi halu yrittää ratkaista jokin todellinen ongelma ja aidon lisäarvon tarjoaminen ongelman ratkaisuun, Väisänen toteaa.

Kotiläksyjen tekeminen kannattaa

Kim Väisänen neuvoo vientiä harkitsevia yrityksiä tekemään kotiläksynsä kunnolla kohdemarkkinan mahdollisuuksia selvitettäessä.

– Ennakkoon tulee selvittää esimerkiksi keitä muita toimijoita kohdemarkkinoilla on, minkälaisia tuotteita tai palveluita nämä tarjoavat ja miten oma tuote tai palvelu on verrattavissa muihin vastaaviin esimerkiksi hinnan ja laadun suhteen, hän listaa.

Mikäli kysyntää löytyy, seuraavana askeleena on toimivan liiketoimintamallin päättäminen.

– Se, viedäänkö esimerkiksi suoraan Suomesta, myydäänkö verkon kautta, käytetäänkö jälleenmyyjää, mennäänkö franchisingilla tai perustetaanko tytär- tai osakkuusyhtiö riippuu tilanteesta. Eri markkinoilla ja toimialoilla toimivat eri mallit, Väisänen sanoo.

Tee mahdollisimman vähän, mutta todella hyvin

Yleisimmin suomalaisyritykset kohtaavat Väisäsen mukaan ongelmia viennissä sen takia, että ne yrittävät tehdä samanaikaisesti liian paljon asioita.

– Startup-kentällä on tullut toisinaan vastaan yrityksiä, joissa on neljä ihmistä, kuusi tuotetta ja kahdeksan vientimaata. Mielestäni ensin kannattaa kuitenkin tehdä yksi tuote kunnolliseksi ja onnistua sen myymisessä yhdessä maassa. Tulosta yleensä tulee, kun tekee mahdollisimman vähän asioita, mutta todella hyvin.

Väisänen ottaa vertauksen urheilumaailmasta: kukaan maailman parhaista urheilijoista ei ole samaan aikaan ralliajaja, kuulantyöntäjä ja seiväshyppääjä.

– Ongelma on usein siinä, että näennäiskysyntää löytyy joka suunnasta. Ei pidä lähteä kaikkien eri puolilta tulevien viehätysten perään vaan pitää uskaltaa keskittää. Luonnollisestikaan ei pidä valita yhtä tietä ja jauhaa sitä loputtomiin. Jos joku markkina ei toimi, on vaihdettava seuraavaan, hän painottaa.

”Vaikeuksien määrä on etäisyyden neliö”

Vuosien aikana Väisänen on huomannut, että raha tuntuu olevan sitä kalliimpaa, mitä kauempaa sitä yrittää hakea.

– Epätieteellisten teorioitteni mukaan vaikeuksien määrä on etäisyyden neliö, eli etäisyyden kaksinkertaistuessa vaikeuksien määrä nelinkertaistuu. Moskovassa toimiminen on vähintään neljä kertaa hankalampaa kuin Tukholmassa, Väisänen arvioi.

– Välillä hämmästyn, kun yrityksen edustajat kertovat aloittavansa kansainvälistymisen tähtäämällä ensimmäiseksi Brasiliaan. Se on todellisuudessa yksi maailman vaikeimmista markkinoista esimerkiksi verotuksen takia. Tällöin tulee mieleen, että Tukholma ja Tallinna ovat vieressä, Oslo ja Hampurikaan eivät ole kaukana. Niissä kaikissa toimintaympäristö olisi helpompi, hän lisää.

Väisäsen mukaan suomalaisilla on kuitenkin kaikkiaan hyvät edellytykset maailmalla menestymiseen siinä missä muillakin – vaikkakin itsetunnossa ja asioiden esittämistavoissa voisimme petrata.

– Kahdenkymmenen vuoden kokemuksella voin sanoa, että maailmalla osa toimijoista etenee aika kevyillä eväillä hyvän itsetunnon ja esiintymistaidon voimin. Valehdella ei saa missään tapauksessa, mutta muuten kannattaa pelata rohkeasti vahvuuksien kautta. Jos et itse usko tai luota omiin tuotteisiisi ja palveluihisi, et saa niitä ulkomailla muillekaan kaupaksi, Väisänen summaa.

Kim Väisäsen vientiteesit:

1.Tuotteelle tai palvelulle tulee olla kohdemarkkinalla aitoa kysyntää. Näennäiskysyntä ei kanna pidemmän päälle.

2.Tee vähemmän mutta paremmin. Kohdemarkkinaa koskevat taustatyöt tulee tehdä erittäin huolellisesti.

3.Mitä kauempaa rahaa haet, sitä suuremmat kustannukset se aiheuttaa. Ei tarvitse tähdätä heti Timbuktuun tai Torontoon, Tukholmakin on hyvä.

Kim Väisänen

  • Maailman johtavan tiedonhävitysyhtiön Blanccon perustaja. Myi yrityksen vuonna 2014 brittiläiselle Regenersikselle.
  • Toimii nykyään startup-sijoittajana. On osakkaana myös kehitys- ja sijoitusyhtiö Takeoff Partnersissa.
  • Vientiä käsittelevä kirja ilmestyy ensi talvena.

Fennia-lehti 3/2017
Teksti: Anni Sironen

Vakuutukset ja palvelut Vahingot Asiakaspalvelu Ajankohtaista Yritysasiakkaat Medialle Tietoa Fennia-konsernista Briefly in English
© Fennia-konserni
00017 Fennia, Helsinki
Puhelin: 010 5031
Tietosuoja ja käyttöehdot Saavutettavuus Puheluiden hinnat ja yksityisyyden suoja