Hyppää sisältöön
Fennia.fi
På svenska
Kirjaudu Oma Fenniaan
  • Etusivu
  • Ajankohtaista
  • Myyttinen myynti

Myyttinen myynti?

14.12.2017

Yrittäjä on samalla aina myös myyjä. Tasapainottelu tyrkyttämisen ja vetäytymisen välillä on kuitenkin monelle vaikeaa. Yrittäjä ja kouluttaja Pasi Raution mukaan kukaan ei ole mestarimyyjä syntyessään – sellaiseksi voi oppia kyselemällä, kuuntelemalla ja kiinnostumalla asiakkaista.

Myyjä on lipevä tyrkyttäjä, jolla on poikkeuksetta ketunhäntä kainalossa. Onko näin? 25 vuotta myyntiä tehneen Pasi Raution mukaan myynnin ympärillä elää sitkeästi monta myyttiä. Huijarikuvitelmien lisäksi moni uskoo, että hyväksi myyjäksi synnytään.

– Humpuukia! Myyminen on opittavissa siinä missä muutkin taidot. Myynti ei ole astrofysiikkaa – lopulta perusasioiden opettelu, kertaaminen ja viilaaminen tuottaa parhaat tulokset. Usein luullaan, että myynti vaatii onnistuakseen kaikenlaisia taikatemppuja, mutta hyvä myynti lähtee yksinkertaisesti asiakkaan kuuntelemisesta, Rautio toteaa.

Raution mukaan myynnin perustana tulisi olla aito kiinnostus asiakasta kohtaan. Moni yritys kompastuu minäkeskeiseen ajatteluun, kun keskiössä kuuluisi olla asiakas arvoineen ja tarpeineen.

– Kannattaa kysyä paljon ja mahdollisimman avoimia kysymyksiä, jotta asiakas pääsee kertomaan toiveistaan vapaasti. Toimiva kysymys on ”miksi”. Miksi ajattelet tai toimit noin, miksi olet päätynyt tuohon ratkaisuun? Hyvä myyjä haluaa ymmärtää asiakastaan paremmin, muistuttaa Rautio.

Askel epämukavuusalueelle kannattaa

Monessa yrityksessä myyntiä jarruttaa pelko. Myynnin mukana kulkee aina myös torjutuksi tulemisen mahdollisuus, ja uusien asiakkaiden lähestyminen voi kieltäytymisen pelossa tuntua epämiellyttävältä. Moni jääkin mieluummin mukavuusalueelleen.

– Myyntiin kuuluvat myös kieltäytymiset. Niihin kuitenkin tottuu, kun päättää tarttua toimeen. Kannattaa muistaa, että yrittäjä on aina myyjä: ilman myyntiä ei ole yritystoimintaakaan. Siksi aktiivisen myynnin ja
markkinoinnin kuuluisi olla yrittäjän arjessa läsnä päivittäin, painottaa Rautio.

Onnistunut myynti ei tapahdu itsestään, vaan vaatii aikaa ja resursseja. Rautio kannustaa yrittäjää ennakoimaan ja miettimään päivittäin, mitä tänään voi tehdä, jotta huomenna voi saada myyntiä aikaan. Myyntiä on sekin, että huolehtii asiakkaista ja tekee työnsä hyvin.

– Myynnin ei kuulu tuntua tyrkyttämiseltä. Asiakasta voi auttaa pienin teoin, kuten varmistamalla, että tarvittavat tiedot ovat verkkosivuilla helposti saatavilla. Toimivien nettisivujen lisäksi myyntiä vauhdittaa läsnäolo. Yrittäjän tai myyjän on oltava siellä, missä asiakkaatkin ovat – oli se sitten verkossa tai alan tapahtumissa, Rautio tähdentää.

Aito kiinnostus kirittää eteenpäin

Myyntitaidot eivät tipahda taivaasta. Niiden eteen on oltava valmis tekemään töitä, mutta Rautio vakuuttaa, että kiinnostunut asenne ja käytännön harjoittelu palkitaan.

– Kannattaa punnita omia vahvuuksiaan ja heikkouksiaan ja ruokkia sitten osaamistaan alan kirjallisuutta lukemalla, videoita katsomalla ja koulutuksiin osallistumalla. Poimi itsellesi kehitettävää ja kokeiltavaa, ja vie oppimasi asiat aktiivisesti käytäntöön. Kokeile uusia myyntitekniikoita useammin kuin kerran, jotta tiedät, mikä todella toimii ja mikä ei, neuvoo Rautio.

Jokainen myyntikohtaaminen on omanlaisensa. Erilaiset ihmiset kaipaavat erilaisia lähestymistapoja: toinen haluaa käydä läpi nippelit, nappelit, pultit ja mutterit, toiselle taas riittävät suuret linjat, hyödyt ja hinta. Rautio kuvaa myyntiä vaikuttamiseksi. Erilaisille ihmisille sopivat erilaiset vaikuttamisen välineet.

– Myynnissä on kyse luottamuksesta. Luottamus syntyy ihmisten kohtaamisessa, ja juuri se on omasta mielestäni tällä alalla kiinnostavinta. Vaikka tuotteet pysyisivät samoina, on niiden myyminen eri ihmisille aina erilaista.

1. Tee taustatyösi.
Yksi yleisimmistä myyntimokista on sokkona myyminen. Ihmisellä on väliä – tutustu asiakkaaseen perusteellisesti etukäteen, jotta tiedät, kenelle olet myymässä.

2. Kuuntele,kuuntele,kuuntele.
Onnistuneen myynnin avain on asiakkaan kuunteleminen ja aito läsnäolo.

3. Ajattele asiakas edellä.
Tyrkyttämisen aika on ohi. Selvitä asiakkaan tarpeet ja arvot ja tarjoa niiden mukaista ratkaisua, josta on asiakkaalle aidosti apua.

4. Muista hymyillä.
Myyminen on pitkälti fiiliskysymys – kun hymyilet, saat todennäköisesti keskustelukumppanisikin hymyilemään ja tuntemaan olonsa hyväksi. Kun tunnelma on lämmin, kaupatkin syntyvät todennäköisemmin.

Pasi Rautio

  • 40-vuotias yrittäjä, myyntikuiskaaja ja markkinoinnin apumies.
  • Kouluttaa myyjiä ja asiakaspalvelijoita ja auttaa yrittäjiä markkinoinnin kiemuroissa. Kiertää puhumassa myös kouluissa, tapahtumissa, messuilla ja seminaareissa.
  • Tunnetaan energisestä, mukaansatempaavasta esiintymisestä sekä konkreettisista ohjeista ja vinkeistä.
  • Toiminut vuosien varrella tarjoilijana ja DJ:nä, kouluttautunut laivakokiksi ja myynyt muun muassa kodin elektroniikkaa, huonekaluja, tupakkaa ja liikelahjoja ennen ryhtymistään yrittäjäksi vuonna 2009.
  • Harrastaa moottoripyöräilyä, lukemista ja kuntoilua.

Fennia-lehti 4/2017
Teksti: Pauliina Harno

Vakuutukset ja palvelut Vahingot Asiakaspalvelu Ajankohtaista Yritysasiakkaat Medialle Tietoa Fennia-konsernista Briefly in English
© Fennia-konserni
00017 Fennia, Helsinki
Puhelin: 010 5031
Tietosuoja ja käyttöehdot Saavutettavuus Yksityisyyden suoja puhelinpalvelussa
Verkkopalvelussamme käytetään evästeitä käyttäjäkokemuksen parantamiseksi. Käyttämällä palvelua hyväksyt evästeiden käytön.
Lue lisää evästeistä.