Monikanavainen palvelu pitää sisällään monta tapaa hankkia vakuutukset ja hallita riskit. Vakuutusmeklarien käyttö on yleistynyt, mutta millaisille yrityksille se sopii – ja voiko sillä säästää? Vakuutusmeklariliiton puheenjohtaja ja Fennian varatoimitusjohtaja päättivät ottaa siitä selvää.
Fennian pääkonttorissa kuhisee huhtikuisena maanantaina. Samalle päivälle sattuu monta tapahtumaa, jotka keräävät Helsingin Pasilaan vakuuttamisen erikoisliikkeen yhteistyökumppaneita ja luottamushenkilöitä: väistyvän toimitusjohtajan Hannu Ketolan läksiäiset ja hallintoneuvoston kokous.
Yksi päivän vieraista on Suomen Vakuutusmeklariliiton puheenjohtaja ja Marsh Oy:n toimitusjohtaja Olli-Pekka Puikkonen, jonka Fennia-lehti on pyytänyt keskustelemaan vakuutusmeklareiden roolista vakuutusbisneksessä. Toisena lounasvieraana on Fennian uusi varatoimitusjohtaja Kimmo Kilpinen, jonka vastuualueeseen kuuluu Fennian asiakassuhteiden osana myös meklarikanava.
Puikkosen johtaman, kansainväliseen ketjuun kuuluvan Marshin asiakaskunta koostuu enimmäkseen suuryrityksistä ja Fennia on perinteisesti keskittynyt pk-sektoriin. Viime aikoina yritysten intressit ovat kuitenkin yhtyneet, kun Marsh on suuntautunut vahvasti myös keskisuuriin yrityksiin ja samaan aikaan Fennia on halunnut kehittää aktiivisesti meklarikanavaa.
– Fennia hakee kasvua ja toiminnan kehittämistä, ja haluamme käyttää kaikkia jakeluteitä. Meklarikanavassa on mahdollisuuksia ja uskon, että voimme löytää siellä tilanteita, joissa kaikki voivat voittaa, kertoo Kimmo Kilpinen.
Suuret hallitsevat pientä alaa
Vakuutusmeklarien ammattikunta on vakiintunut monissa eurooppalaisissa maissa ja USA:ssa yritysten normaaliksi kanavaksi hoitaa vakuutusasioitaan. Siellä monilla vakuutusyhtiöillä ei ole lainkaan omaa palveluverkostoa, ja meklari saa palkkionsa pääsääntöisesti osana asiakkaan maksamaa vakuutusmaksua.
– Valtaosa meklarin tekemästä työstä kohdistuu luonnollisesti asiakkaan hyväksi, mutta se on osittain myös palkkiota siitä myynnistä, jakelusta ja palvelusta, jota meklariasiakkaan osalta ei vakuutusyhtiöltä tarvita, Olli-Pekka Puikkonen selvittää.
Suomalaiset vakuutusyhtiöt ovat perinteisesti rakentaneet omat myynti- ja palveluverkostonsa, joten meklarien ammattikunta on meillä vielä nuori. Parikymmentä vuotta sitten kansainväliset meklariyritykset tekivät ensimmäiset yritykset rantautua Suomeen – huonolla menestyksellä. 1990-luvun alussa perustettiin ensimmäiset kotimaiset yritykset ja alan kasvu alkoi. Nyt Suomessa on noin 60 rekisteröityä meklariyritystä, joista 26 on järjestäytynyt Suomen Vakuutusmeklariliittoon.
Maailmalla meklariala on keskittynyt globaaleille ketjuille ja kuluneen kymmenen vuoden aikana konsolidoitumiskehitys on entisestään vauhdittunut. Sama ilmiö näkyy Suomen markkinoilla: isoimmat pelurit ovat AONin, Marshin, ja Heath Lambertin kaltaisia isojen firmojen tytäryhtiöitä.
– Uskon, että jatkossa on ehkä vähemmän, mutta osaavampia meklariyrityksiä. Jatkoon valikoituvat ne toimijat, jotka pystyvät tarjoamaan asiakkaille sellaisia palveluja, joista nämä ovat valmiita maksamaan, Puikkonen pohtii.
Hän viittaa vuonna 2005 voimaan tulleeseen uuteen vakuutusedustuslakiin, joka edellyttää meklaripalveluilta läpinäkyvyyttä. Kolmen vuoden siirtymäkauden jälkeen meklarien tulee laskuttaa palveluistaan suoraan asiakasyritystä eikä palkkiota saa sisällyttää vakuutusmaksuun. Myös Finanssialan keskusliitto on ohjeistanut jäsenyrityksiään samaan suuntaan ja liputtanut nettohinnoittelun puolesta.
– Meillä ei ole mitään läpinäkyvyyttä vastaan. Haluamme, että kilpailu on reilua ja pelisäännöt samanlaiset kanavasta riippumatta. Uuden lain myötä meklareihin kohdistetaan kuitenkin enemmän rajoituksia kuin vakuutusyhtiöihin ja niiden asiamiehiin, harmittelee Puikkonen. Hänen mukaansa lain myötä esimerkiksi henkivakuutusbisnes on osin karkaamassa meklaribisneksen ulottumattomiin.
Fennian Kimmo Kilpinen on varma siitä, että ammattitaitoisten meklarien ei uudessa tilanteessakaan ole vaikeaa perustella asiakkailleen palvelunsa kustannuksia. Alan kasvu pysähtyi hetkeksi vuonna 2004, mutta nyt se on jälleen kääntynyt nousuun.
– Vakuutusyhtiön näkökulmasta markkinoille jäivät sellaiset meklariyritykset, jotka osaavat asiansa, ovat monipuolisia riskienhallintapalvelussaan ja osaavat kansainvälisen palvelun. Pelistä putosivat meklarit, jotka eivät pystyneet osoittamaan lisäarvoaan asiakkailleen. Näin ollen nettohinnoittelujärjestelmä on toiminut vakuutusyhtiön kannalta hyvin.
Meklarien etu vakuutuksen sisällössä
Vakuutusmeklarit palvelevat lähes yksinomaan yritysasiakkaita. He selvittävät yrityksen riskit ja vakuutustarpeet, pyytävät eri vakuutusyhtiöiltä asiakkaan tarpeita vastaavat tarjoukset ja vertailevat niitä, ja lopulta suosittelevat asiakkaalleen heille sopivimman vakuutusturvan ottamista. Olli-Pekka Puikkonen tähdentää, että meklarien rooli on merkittävästi laajempi kuin kilpailuttaa vakuutukset joka kolmas vuosi ja valita halvin tarjous.
– Kuka tahansa pystyy vertaamaan hintaa – ja pelkästään sitä valitettavan usein verrataankin, kun vakuutuksia kilpailutetaan. Se on sääli, sillä hinta on kuitenkin sekundäärinen asia silloin, kun tutkitaan mitä sillä rahalla saa ja vastaako saatava suoja yrityksen tarpeita. Meklarin tärkein etu on vakuutusten oikean sisällön kustannustehokkaassa varmistamisessa. Me näemme apumme erityisesti yrityksen riskien tunnistamisessa ja suojan määrittelyissä.
Puikkosen mukaan meklari tasapainottaa omalla asiantuntemuksellaan asiakkaan ja vakuutusyhtiön neuvotteluasemaa, sillä vaikka yritysjohtaja tuntee oman yrityksensä asiat, hän ei tunne kulloinkin vallitsevaa tilannetta vakuutusmarkkinoilla. Pienen tai keskisuuren yrityksen ei edes kannata pitää sellaisia asiantuntijoita palkkalistoillaan.
– Juuri sellaiset yritykset tarvitsevat ulkopuolista asiantuntemusta, sillä niiden omat resurssit ovat pienet. Uskon, että erityisesti keskisuurissa yrityksissä ja yhteisöissä on meklareille suuri kasvupotentiaali, sanoo Puikkonen.
Meklarien käytön vaikutuksesta vakuutuksen hintaan on monenlaisia käsityksiä. Kimmo Kilpinen kertoo tavanneensa hiljan erään Fennian meklarikanavan asiakkaan, joka kysyi, paljonko vakuutuksen hinta putoaisi, jos meklarin jättäisi välistä pois.
– Totesin, että ei hän säästä siinä mitään, sillä kyllähän oma jakelutiemmekin maksaa.
Sekä Kilpinen että Puikkonen muistuttavat, että ei ole olemassa mitään nyrkkisääntöä, miten vakuutusten hinta reagoi meklarin käyttöön. Kaikki riippuu siitä, millaista vakuutusturvaa haetaan ja millaiset vakuutusmarkkinat ovat vakuutusta kilpailutettaessa.
– Kun tarjouksia haetaan uusilla ja laajemmilla spekseillä, hintakin voi olla suurempi. Meklarinkäyttö ei ole tae alennuksesta, Puikkonen sanoo.
– On kuitenkin hyvin paljon tapauksia, joissa hinta on laskenut merkittävästi. Ison yrityksen vakuutuksissa voi saada kymmenien, jopa satojen tuhansien säästöjä.
Meklarit tärkeä kasvun kanava
Varatoimitusjohtaja Kimmo Kilpinen pitää vakuutusmeklareita tärkeänä osana Fennian monikanavaista asiakaspalvelua. Asiakas saa omien tarpeittensa mukaan päättää, mitä palvelukanavaa hän haluaa käyttää. Samoista asiakkaista kilpailevat meklarit pitävät Kilpisen mukaan Fennian oman kenttäorganisaation pirteänä ja kilpailukykyisenä markkinoilla.
– Joskus aiemmin kilpailutilanne oman kentän ja meklarien välillä on aiheuttanut hankausta, mutta nykyisin pelisäännöt ovat selkeät puolin ja toisin.
– Fennia on toteuttanut tasapuolisuutta ja halunnut kehittää toimintojaan meklareille hyvin sopivaksi, Olli-Pekka Puikkonen vahvistaa.
Fennian kaltaiselle, perinteisesti kotimarkkinoille keskittyneelle vakuutusyhtiölle kansainväliset meklariketjut ovat tuoneet uutta tietoa kansainvälisestä vakuuttamisesta. Kilpinen kertoo, kuinka Fennia on yhdessä meklarien kanssa kehittänyt mm. uusia vakuutustuotteita ja –ehtoja.
– Meklarit ovat mukana myös silloin, kun jaamme riskin muiden vakuuttajien kanssa. Me sovimme tietystä siivusta, jossa olemme mukana ja meklari hakee kokonaispakettiin muut riskinjakajat.
Kimmo Kilpinen ja Olli-Pekka Puikkonen innostuvat keskustelemaan meklariyritysten vaikutuksesta laajemmin Suomen vakuutusmarkkinoihin. Meillä neljän suurimman vakuutusyhtiön yhteenlaskettu markkina-asema on yli 80 prosenttia, mikä tekee Suomesta Euroopan toiseksi keskittyneimmän vakuutusmarkkinan Slovenian jälkeen.
Puikkonen kertoo Euroopan unionin tutkivan parhaillaan Euroopan yritysvakuutusmarkkinoita. Tutkimuksen tuoreessa väliraportissa todetaan, että vahva vakuutusvälittäjäsektori on toiminnan tehokkuuden ja asiakkaan kannalta positiivinen asia. Kimmo Kilpinen vahvistaa sen pitävän paikkansa.
– Meklarien olemassaolo on tervehdyttänyt markkinoita ja lisännyt kilpailua. Fennialle tilanne sopii oikein hyvin, sillä haluamme olla paras aidossa kilpailutilanteessa.
Teksti: Jarno Forssell
Kuva: Nina Kaverinen